不知道大家平时有没有遇到这样的情况，你跟客户进行沟通，从观念引导入手，通过提问、调查，逐步了解到了客户的基本信息，从这些基本信息里挖掘出客户的需求问题，然后就如何解决客户的需求，跟客户进行探讨交流，整个过程，全都按照自己的销售流程进行，客户一直都是非常认同的，可到了最后的CLOSE的环节，客户就是不松口，总是会找各种各样的借口，一会儿是说要考虑考虑，一会儿说是要跟家人商量商量，一会儿又说，当前手头紧，等自己手头空余一点的时候再说。
应该说，客户不愿意成交，总是会有他自己的原因，我们要想让自己得到成长，就得想办法搞清楚客户的真实想法，哪怕最终没有成交，也没关系，但一定要知道问题出在哪里，这样才能有的放矢，采取有针对性的应对举措。
通过对很多不成交的原因分析，我们发现其中有很多原因是因为客户一开始就有戒备心，有顾虑，担心的点在于客户觉得你说的是挺好的，自己也有需要，可一旦自己听了你的建议，买了你推荐的产品，他会觉得被你赚了他的钱，心里很不舒服。
一旦客户产生了这样的想法，不管你怎么问，他都不会说出来的，他会找各种借口来搪塞。遇到这种现象，该怎么去应对呢？
可以通过讲故事来分析给他听，你可以问他，要想喝到优质的牛奶，是不是得给牛吃最优质的草料，否则，你喝到的只能是普通的牛奶，跟别人一样的，是吗？让客户明白这样一个道理，要想得到优质的服务，自然就会需要有一定的成本付出。
可以把客户的关注点引导到你所能提供的价值，把他的关注点集中到解决他的需求问题上，关注点在哪，结果就会在哪，突出他自己所能得到的，淡化他所付出的。
可以把自己将来为他提供服务的时间算给他听，如果把这么一点佣金、提成分摊到五年、十年去，就可以忽略不计了。
当客户对最终的成交还是心存疑虑时，一定要尽可能地问出真实原因，哪怕是客户不愿意说，也要引导他说出来，只有搞清楚客户内心的真实想法，你才能对症下药，真正解决客户心里的疑虑，最终消除误会，达成共识。
