房产说理第265篇原创
新房是房产经纪人做增量的关键业务,与二手房相辅相成。
做好新房不仅可以丰富客户的选择空间,同时也能增加房产经纪人的收入维度。
新房成交的逻辑跟方法与二手房有所不同,有三个关键流程:
房产经纪人高效卖新房的三个流程
第一、熟记楼盘
卖新房,房产中介的价值不是把客户带到楼盘现场,更不是一个带看的工具,房产经纪人更重要的是一个咨询顾问的角色,一个陌生的客户,他问到你买新房该买哪里?
房产经纪人要把整个城市的发展状况,每个板块的发展情况,每一个商圈的楼盘给客户讲清楚,这个城市到底新房是怎么卖的,有哪些产品。
针对客户的需求,房产经纪人给客户推荐哪些产品,如何推荐。
要想买对新房,先去记熟楼盘,如果你所在的城市新房数量太多,实在记不住的话,最起码把热门公司在热推的楼盘项目把它记熟了。
把热门项目的关键信息吃透了,房产经纪人才能够给客户讲清楚,才能够满足客户的需求,才能够引起客户的看房兴趣。
第二、跟对客户
不是每个新房客户们都是死命地去跟进。
房产经纪人千万要注意了,那些整天想占便宜的,整天想飞你单、跳单的,不信任你、还上来就谈返佣、不跟你说实话的那种客户,宁可舍掉不跟。
房产经纪人要跟那些能够搞得定的客户。
你可能会说了,哪有那么多客户啊?
想要有更多客户,那就从拓客方面入手了。
亲朋好友有没有全部的洗一遍?
以前的人脉关系有没有洗一遍?
如果你是做二手房起家的,那你的二手房的业主,二手房的租客,二手房的客户,你有没有去洗一遍?
如果你是小白做新房的,建议大家还是要按照做保险的逻辑去做,把你身边的亲朋好友全部都洗一遍,在记熟新房楼盘的基础之上去,不断地拓展你的人脉关系。
单纯的靠线上线下获得陌生客户,跟进起来太难了,一定要从身边的熟客入手。
第三、适度的逼定
成交新房一定要适度的逼定,因为新房优质的单位它是热门的,是受更多人关注的,所以这个客户如果他看上了一个新房单位,房产经纪人就要适度逼定,跟客户讲“你不买的话,别人就买了”。
在逼定这个环节一定要拉现场的销售,打个配合,房产中介扮演“好人”,现场销售扮演“坏人”,让他适度地去逼客户,房产中介适当地从中间做协调,这样一配合的话,才有更高效的成交机会。
逼定的关键,是要跟现场销售提前搞好关系,时不时地给他们买杯奶茶,请他们吃个饭,夏天请他们喝喝饮料都很有必要。
跟他们搞好关系之后,你带过去的客户,现场销售才能够更好地去服务你。当然,他也不会轻易地撩你的客户了。
再来梳理一下,做好新房的三个流程:熟记楼盘,跟对客户,适度的逼定。