RMF三维图
RMF三个维度,形成以上的三维坐标,可以简单地把客户分为8类:
RMF简单8类客户
常见操作中,把RMF都设置分值,例如1~5分,则能把客户细分为555=125种分类
4. RMF模型的实际操作
RFM非常适用于生产多种商品的企业,而且这些商品单价相对不高,如消费品、化妆品、小家电、录像带店、超市等;它也适合在一个企业内只有少数耐久商品,但是该商品中有一部分属于消耗品,如复印机、打印机、汽车维修等消耗品;RFM对于加油站、旅行保险、运输、快递、快餐店、KTV、行动电话信用卡、证券公司等也很适合。
为RMF分类定义指标
RMF模型是一种分类理论,并不能直接拿来就用,需要初始化指标。
例如R值,如果仅仅从高/低2个维度去区分,那么高-低的分界是什么呢?不同行业、不同公司、不同产品应该有不同的指标。
该指标需要经营方制定。刚开始可以凭经验、拍脑袋决定,但是随着业务的开展,应该能够收集到更充分数据,对指标进行调节。
RMF指标的调节
在实际应用中,往往需要把RMF每个维度区分多个分值,依靠手工去收集数据调节指标难度很大。
这里需要一个科学的数据平台,能够自动收集、处理、分析各类数据,为指标调节提供决策依据。
客户价值的界定
既然为每个维度制定了1~5分,那么某程度上可以为客户计算一个分值,得出客户的价值。
简单粗暴的做法是3个维度的分值直接相加,最高分15分,最低分3分。
科学点的做法是为每个维度加权,对企业来说,这3个维度的重要性相等的,所以更好的做法是:
客户价值 = R得分 x R权重 + M得分 x M权重 + F得分 x F权重