对于销售人员来说，拿下每一单都像是一场没有硝烟的战争。与客户之间的关系也很微妙，有的时候就像”亲人”，有的时候无疑是”敌人”！那么如果想要打好这场战争，赢得最后的胜利的果实，我们就要做到”知己知彼”，才能”百战百胜”！
那么怎么样才能做到”知己知彼”呢？很简单，挖掘客户的真实需求！只有知道客户在这一时期真正需要什么，才能更好的推销出你的”产品”！
销售人员在确定好这个目标后，就可以着手的去推进你的销售进程了。那到底如何挖掘客户的真正需求呢？
首先要把你手上的客户大致分为两类，第一类就是明确知道自己需要什么的客户，你需要通过语言引导让客户自己说出来，这一类相对于比较简单。
而第二类客户就是他并不确定自己需要什么，或者他什么也不要缺，这个时候就比较难了！第一需要你通过了解客户的背景之后予以引导！当然如果现在他并没有这个需求，也就是客户此时什么都不缺，那你要想他不是一个浅层需求，是深层的需求，还不表露的需求，那这个时候需要销售做什么？
那就是，去给客户创造需求！
接下来给大家讲一个老太太买李子的故事，我们一起来参透其中的销售道理。
一位老太太去到市场之后遇到了第一个小贩，小贩就问老太太您要不要买一些水果，老太太就问他，那您有什么水果，小贩说有李子桃子苹果香蕉，你要买哪种，老太太说我正要买李子！ 卖李子的小贩说，您看我这李子又红又甜又大特别的好吃，老太太却摇摇头走了。
按照需求匹配定理来说，老太太应该和小贩是正好匹配的！老太太正要买李子，小贩又正好有李子，但是为什么没成交呢？
我们再来看下一个小贩，等老太太到第二个买水果的小贩这里时，第二个小贩同样问老太太您要买什么水果？老太太说我想买李子，小贩就说，您看我这李子有大的小的酸的甜的，你要买哪种呢？老太太就说我想买酸的，小贩说我这个李子特别酸你要尝尝吗？老太太咬了一口果然非常酸！老太太非常高兴，马上买了一斤！
这是第二个小贩的做法，大家可以看看跟第一个小贩的区别是什么！
我们再来看第三个小贩，老太太买完一斤李子之后还在市场里没有走出去的时候，第三个小贩又把她拦住了，小贩又问老太太您想买什么呀？老太太说我买李子，小贩就问你要买哪种李子？老太太说，我想买酸的！小贩在这个时候问了一句话：”你看别人都想买甜的李子，您为什么想买酸的呢？”老太太就说了，因为儿媳妇怀孕了，特别想吃酸的！小贩就说您对您儿媳妇真好，其实孕妇现在在这个时候光吃酸的是不够的，还需要补充维生素，您看猕猴桃的维生素最丰富，保证您儿媳吃了之后给您生一个聪明可爱健康的大胖孙子！老太太这听完相当的高兴，马上又买了斤猕猴桃，小贩最后说了，我天天在这，以后您来我给您优惠！
这是一个老太太买李子的故事，也是我们生活中经常常见的案例，大家可以去想想三个小贩有什么不一样，也可以问问自己，最后老太太一定会经常去哪个小贩那买水果？
第一个小贩，当老太太明确的把自己的需求抛给他的时候，小贩做的事情是什么，他说李子又大又甜又好，但是老太太并没有买账！
第二个知道老太太的需求后，恰巧自己手中的李子符合老太太的需求，于是老太太买了账！
第三个，除了知道老太太要买酸的李子以外，而且还推荐老太太买了其他的水果！
这个简单的案例也说明了需求的三个层次，需求有深有浅，有的靠挖掘，有的需要创！都有不同的层次，科学来讲需求有三个层次，第一个是兴趣点，第二个是痛点，第三个是提升点！
第三个点就是属于深层需求，而且也属于是创造需求的这么一个板块！
1.兴趣点是什么？通俗来讲就是让客户能够去感兴趣，产生冲动来购买，什么是客户感兴趣？如果今天你是一个果粉，苹果新款手机发布了，你每年都会有这样的习惯，只要新款一发布你就会去买苹果的新手机，这就叫兴趣点，只是让你感兴趣，利用这个冲动点而产生购买行为！
2.痛点是什么？是客户对现状的不满，而产生对不满欲望的改进。举个例子，今天我的手机摔碎了，我要去买一个手机，这就叫对现状不满而产生要去改变的欲望！因为我手机已经不能用了，所以在这个时候我对现状产生不满，必须换一个新的手机，这就是痛点！
3. 提升点、也就是创造需求是什么？站在发展的角度，客户对于效果有更深更强的欲望和期待！所有人在换iPhone之前他的手机功能都是打电话发短信，但是所有人在换了iPhone以后，他的手机的功能就不再是打电话发短信！其实iPhone手机它真正是创造了一代人的需求，这也是一个非常典型的案例，就是创造需求的一个案例，也正是因为iPhone的创造需求把手机带入了一个智能手机的时代，也去开创了我们现在移动互联网的时代。
没有需求，那么销售就不存在了，大家想想如果你都不知道客户的需求，你怎么样去用你的产品，用你的服务去满足这个客户的需求、去最终达到成交，那是不可能的。
所以，想要提高自己的业绩，并不要只是一味的打电话，更要学习掌握实用的销售技巧！成本最低、人人都能复制的一套百万业绩公式就在这里，成为销售冠军指日可待！
