最近有好多朋友问文西，为什么拼多多能成功。是因为东西便宜吗？是，也不是。如果只是便宜，为什么别的平台没有杀出来呢，毕竟中国制造的优势很早就形成了。

为了更好的解答朋友们的疑问，文西花了周末两天时间，仔细研究了拼多多的产品和过往的营销案例，并和一些用户聊了聊，大概了解了拼多多的营销策略，为什么能够成功。

拼着买是拼多多重要特色

文西感觉这些营销策略不仅能应用拼多多，所以就展开写一下。所以出拼多多开展营销策略，特别是病毒营销的成功要素。

通过对拼多多营销方案的分析，可以看出病毒营销一般具备成本低、传播广、应用场景丰富等特点。基于社交关系链的病毒营销方式，作为一种市场营销的工具，若要成功，需具备以下要素：

1）刺激消费者分享时，多用直接的刺激，比如现金红包。

一个领现金红包活动能在一周内使得拼多多APP的日活跃用户环比增长16%，可见用户对于现金红包概念的认可和狂热。

在滴滴打车和快的打车竞争最激烈的时候，双方的打车红包都是几元、十几元不等，最近引发全民打车潮。

撒钱的打车大战

最近几年春节，微信支付、淘宝/支付宝、百度等互联网公司依次与央视春晚节目合作，开展送红包营销活动，每次都是全民话题，随即带来产品的快速发展和用户的快速增长。

2）合理利用人性。

病毒营销是希望用低成本获得广泛传播。因为投入产出比不对等，必然需要利用一些人性的弱点来开展营销。人性的弱点里面有贪小便宜、爱慕虚荣、跟风、羡慕嫉妒等特点，这些都是可以合理地加以利用的。

在拼多多的拼团里，因为开团的“团长”可以免费获得该商品，“团长”就会非常有意愿成团，这就刺激“团长”在自己的微信上邀请好友参团。成团以后，其他团员会发现邀请者可以免费获得商品，这时候就会有开团获得免费商品的意愿。

淘宝和支付宝也跟进拼团

免费、低价让利措施都能得到用户的追逐。网游的点卡消费到免费游戏，杀毒软件的正版购买到免费杀毒，价格高昂的Office办公软件到金山WPS的免费基础版，每次都是免费获胜，说明用户对于免费的东西有强烈的需求。

人民日报的军装照H5刷屏朋友圈，就是典型的跟风。用户因为朋友圈刷屏的军装照，自己产生好奇心。同时，因为已经刷屏，这时候在朋友圈发类似内容也没有心理压力。

3）和微信捆绑。

在微信APP这个超级平台上进行营销。微信目前有11亿在线用户，俨然已是国民应用，已成为目前中国互联网最容易进行病毒营销的传播通道。

微信社交为熟人社交体系，好友与好友之间存在着一定程度的信任关系，出于人情不好拒绝，所以在微信体系内进行分享传播，能明显提高病毒营销活动的打开率和参与人数。

除了拼多多和微信的深度捆绑。京东和SEE小电铺都和微信深度捆绑，在微信体系内做小程序的病毒营销。反观，淘宝和抖音因为和腾讯竞争的关系，最终无法在腾讯体系内传播，病毒营销的效果就会打折扣。

4）类似于菜票玩法的抽奖类促销总能大行其道。

从美团到拼多多都利用抽奖iPhone，吸引了百万级用户的参与。每个用户都想要付出非常少的预算来取得更好的商品和服务，所以催生了对抽奖活动的需求。2013年淘宝网的双十二活动，包下中国福利菜票双色球的所有组合，全部免费向淘宝买家发放，在促进买家消费的同时，也成功推广了其网络菜票服务。

5）学会借助其他知名品牌开展营销。

在易到用车推广打车应用时候，重点宣传旗下有100辆特斯拉新能源电动车；美团和拼多多做抽奖时候，都把重点奖品设置为iPhone；拼多多在做送现金红包活动时，使用了和微信红包相同的图片和宣传口号。

移动用车发布会强调豪车

这些知名品牌和场景，很容易吸引用户和获得用户认可。在病毒营销过程中，它也能增加传播效应，引起更多消费者参与。

6）游戏化增加趣味性能消解用户的反感，更容易让用户参与。

拼多多的天天果园，重现了当年QQ农场的游戏模式。支付宝的集五福活动，本质一场促进支付宝用户增长的病毒营销，但加入了集五福的活动以后，需要用户之间互相交换福卡，整个过程更像一场全民网络游戏，用户就会有意愿参加和互动。

集五福游戏化营销

为了这个案例，文西花了不少时间，有很多原始文档，不适合上传，感兴趣的可以找文西。