推广人都知道营销漏斗模型，广告的转化要经历这么几个阶段：展现-点击-访问-咨询-订单。

营销漏斗模型

从这个图上，我们可以得出两个结论：

1、从上一层到下一层都会流失掉一部分的用户

2、我们的转化流程越长，则可能流失掉更多的用户

因而，我们要提高转化率就有两个思路：一个是减少转化的步骤，一个是提高每一层的留存率。

陈勇老师在《超级转化率》中分享了一个超级转化漏斗，可以说是更加精细版的营销漏斗模型。

以下部分内容摘自陈勇老师《超级转化率》一书，强烈建议你入手一本，仔细研读并应用到咱们的营销投放工作中去。（参与话题讨论，文末有赠书哦）

一、什么是超级转化率漏斗

为什么说超级转化率漏斗是更加精细的营销漏斗模型？我们看看这个超级转化率漏斗模型。

超级转化率漏斗模型

一个广告的转化要经历：渠道——展现——查看——产生关系 这几个流程。

一个完整的转化率实际上是等于：转化率1*转化率2*转化率3…

二、如何应用好超级转化率漏斗

广告首先是通过某个渠道展现出来的，如何去选择渠道呢？首先，你要站在用户的角度上看问题，当用户有了某个需求，他可能会通过哪些渠道去获取对应的信息，来满足自己的需求。

比如，小A最近打算拍婚纱照，她可能会在百度搜索婚纱摄影，可能会在小红书搜索婚纱摄影的样片，那你就有了一个渠道选择的初步判断，然后再结合每个广告平台的关键词搜索量来判断，通过百度的关键词规划师工具查询“婚纱摄影”关键词的搜索量来判断这个渠道的流量。

百度关键词规划师

用户对展现的广告感兴趣就会进一步点击，然后到落地页，如果落地页的设计能够刺激用户的痛点，满足用户的需求，那用户就有更大的可能与你“产生关系”。“产生关系”包括：注册、在线咨询、打电话、填表单、下载APP、关注（微信公众号、微博、快手、抖音）等等。但是仅仅这几个步骤，具体落实下来涉及的转化步骤又非常多。

因此，要用好超级转化率漏斗模型，就要考虑到实际的应用场景，分成两大步去优化。

第一步：把用户从看到广告到最后支付的全部流程都操作一遍，记下每一步操作，才知道里面到底会涉及到多少层转化率。

第二步：找到影响每一步转化率的主要因素，去优化它，提高每一步的转化率。

具体的落实看下面的转化六要素。

三、转化六要素

用户下单要经历三个阶段：激发兴趣——建立信任——立刻下单

1、互惠：激发兴趣

互惠就是你给足了对方好处（如优惠价、赠品等），对方买了你的产品或服务给你带来了收益。

占便宜是人类的天性，用户不关心你是谁，只关心你能给到它什么好处。但是给便宜的方法也是有讲究的。

一个常见的案例：

小王看中了一套衣服，喜欢得不得了，但是这个衣服的价位超出了他的心理价位。

客服：这件衣服真的太适合你了，库存已经不多了，可惜你今天来晚了，我们的优惠券已经分完了，不然还可以再便宜两百块。（提高优惠获取难度）

小王：啊（表示无比可惜）

客服：要不这样吧，我找上头再申请一下，给你个优惠价，但是你要确定你要买，我再去申请哦，不然我会被骂的。（“牺牲“自己帮助客户获取优惠券，并暗示客户使用优惠券就是帮助自己。

“互惠”使用要点：

增加优惠券的获取难度——（如果获取容易，那对客户来说什么时候购买都可以）；

“牺牲“自己帮助客户获取优惠券——（愧疚感）；

暗示客户使用优惠券就是帮助自己。

2、承诺与兑现：产生轻度信任

承诺，是商家给消费者的一种保证，比如我们在电商平台常见的“包邮”、“7天包退换”、“正品保证”。兑现，是指商家用实际行动兑现了他们的承诺。

为什么一想到买电子产品就是上京东？这归功于京东早期的宣传当中强调的不卖假货。

“承诺与兑现”的使用方法：

上文做出承诺；

下文需要做出常理上认可的实现承诺的保障措施；

最后呈上案例 。

3、信任状：信任转嫁的秘密

信任状能够获取消费者的中级信任。比如，我们在日常购买东西的时候会更加相信明星代言、专家认证过的东西，这就是信任状。消费者会将对信任状的信任转嫁到产品或者服务上。

“信任状”的使用方法：

有行业专家或专业机构参与；

专注XX领域XX年；

资质证书；

背景强大；

央媒报道；

名师弟子/XX代传人；

名人代言；

检测报告；

知名合作伙伴；

同款工艺/同样的***厂/同样的供应商；

4、畅销好评：从众心理

对于一些需要非常高信任才能成交的产品或服务来说，只靠轻度信任和信任状是不够的。这个时候就需要畅销好评来继续累计信任了，如果我想做一个医美项目，在选择医院和医生的时候，我一定会去搜索和留意这个医院和医生的背景以及消费者评价。

有关“畅销好评”的案例生活中也处处可见：

连续五年全国销量领先，一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈——香飘飘

累计学员约150000，好评率99.9%。

“畅销好评”的使用方法：

绕地球X圈

全国X家店

用户遍布X省市或国家

XX人或XX客户的选择

销售XX万

XX人访问本网站

X个月X人口碑见证

另外要注意的是，营销不能撒谎，只能适度润色。数字越具体越可信。

5、痛点刺激：远离痛苦

用户对产品已经产生兴趣，且有了一定的信任，但是还是迟迟不肯下单，这个时候就需要进行痛点刺激。要知道这个痛点刺激的作用是让用户远离痛苦。

书中举了个例子：推广围棋培训班

家中对孩子是否上这个围棋培训班并不上心，需求弱。

通过挖掘家长的痛点——孩子好动，爱闹，读书学习注意力都很涣散。

满足需求——学围棋可以提高孩子的注意力

现实中也存在这种原理的案例：租房

中介先带你看了几个脏乱差且贵的房子，找到你的厌恶点，最后再带你去看不存在这些厌恶点的房子，这样你就有更大的可能性租下最后这间房子，尽管他比你预期的租金要高一点点。

“痛点刺激”的使用方法：

先找到用户对产品某个品类的厌恶点，然后用某种形式将这些厌恶点表现出来。

6、稀缺：立即行动

看直播的时候尤其能体验到稀缺性对于购买力的促进作用。明明库存有1000件，就不一次上完，分成几个批次上，让消费者觉得再不赶紧下单就没有了。

稀缺性可以制造紧迫感，迫使消费者立即行动。

“稀缺”的使用方法：

只有满足XX条件；

仅限XX名；

只剩XX名额；

限X时前优惠；

所以

根据这个超级转化漏斗去分析我们推广的转化效果：把用户从看到广告到最后支付的全部流程都操作一遍，记下每一步操作，分析里面涉及到多少层转化率。找到每一个操作中的卡点，优化它，最终提升我们的转化率。