一个人的成功，85％来自于他的沟通能力，只有15％源于他的技术。——卡耐基

广告公司的服务流程实际上是从AE——Account Exec．utive(客户服务人员)开始的，广告客户委托广告公司制订广告计划，广告公司按其需求制作广告，通过媒体传达给消费者，使消费者购买或形成某种认知，AE的工作贯穿于始终。AE通过对市场、广告客户的了解，将广告客户想做广告的需要和欲望传达给广告公司，广告公司经过广告策划会议、广告表现会议、制作会议形成营销、创意策略，与广告客户沟通并获得认可，然后制作广告，购买媒体。

何为AE？

所谓AE(Account Executive)，是指广告公司和客户之睢的联络人，是广告公司中执行广告业务的具体负责人。A：是广告公司的“灵魂”，虽然AE并不是广告公司的决策／和具体操作者，但地位却极为显要，薪水也往往高于产占经理，是公司内部最为活跃的分子。在美国、日本的广宅公司里普遍流行AE制。AE制是市场细分化的产物，是厂告在经营中地位上升的标志。

AE的主要职责是获取广告客户的广告业务，并加以匀持、扩大，为自己的企业谋求利润。AE可大致分为：

?在广告客户面前“代表公司”的AE。

?在本公司内部“代表广告客户”的AE。

AE实际要做什么？

1．与客户的“第一次亲密接触”

广告客户在初次与广告公司接触时，会提出有关商品的情况，如商品特性、出售时期、销售目标以及广告预算等。AE就要判断广告客户所要求的提案内容，开始拟定广告计划方案，并组织工作小组。这个小组由AE以及市场营销、创意、媒体、促销等部门人员所组成。

2．制作与实施

AE充当广告计划组织者的角色，是制作小组的负责人，指挥和管辖整个工作的内容和进展。整个广告作业流程中，AE的职责可分为如下6个部分：

①根据广告客户的具体情况决定作业的基本方针，选择最适合的人员，组织制作小组。

②协调统一各部门、各成员的思想。AE作为工作小组的协调人，要充分领会作业小组的意图，考虑整个作业的方向，管理好公司内各部门的工作，使作业进展顺利。

③制定作业日程表，监督实施整个作业流程进度及实施情况。

④尽可能与广告客户接触，收集附加的信息，传达给工作小组各个部门，以便广告作品介绍能够完全符合广告客户的意图。

⑤作品完成后，向广告客户介绍演示。AE要归纳各部门提出的方案，最终担负起按照广告计划举行广告作品介绍会的责任，并创造条件，使计划方案能在作品介绍会上获得最高评价。

⑥在征得广告客户的同意后，AE还要负责与媒体交涉，选择在何种媒体上传播，以及具体的广告版位、时间等。掌握广告制作的进度、协调各方面的工作也属AE的工作。在这一过程中，与广告客户及相关公司问的交涉业务比以前显得更为重要。进而，实施作品上台后的观察、测定其效果、向广告主发出销售额的付款通知等众多的工作都是AE的工作范围，所有工作要一直持续到收到款项为。

所以一下：

一、AE是什么

AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。

二、AE的职责

1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；

2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。

三、AE的基本要求

熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。

四、AE的职业定位

1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。

2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。

3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。

一个以全面代理为目标的广告公司最重要的一个环节就是客户服务（Client Service），客户服务的两个重要基础就是“关系”和“服务”，目前本土广告公司的客户服务均把重点放在前者。一个成熟的全面代理公司则会很好的平衡两者的关系。

过分强调“关系”时，客户的服务工作变为了“有关系好办事”。而AE在其中变为了公关，当有关系之人离开公司时，又需要若干时间去建立；当客户不单感受到你的“关系”而且依赖于你的“服务”时，公司的任何人员变动对客户服务工作的影响就会越少，这就是在外资广告公司中为什么AE与公关（PR）是分开的原因，AE同时扮演两个角色时客户服务工作的质量就非常令人怀疑。

在中国目前的广告市场，客户服务工作的进行应该是一个Group来进行，这个Group不是通常指的AE、Marketing、Media、SP、PR、Creative、Plan所组成的，而是若干个不同级别的AE互相协助来完成一个客户的服务工作。

好处在于，目前客户服务人员（AE）的素质并未如理想，Group的工作方式可以弥补各人之间的缺陷，以达到更好更完善的执行客户服务工作。

目前一些本土大型广告公司（公司人数在40至100人之间）单纯依靠公司总经理或客户总监来完成PR工作，并且在实际工作中依靠PR导致了客户服务工作的难以开展。

常常发生碍于情面而勉为其难的进行一些业务，不但不利于公司发展，而且在公司进一步扩大时弊病就越明显。

在这种情况下，AE往往变成了一个只是打打电话，跟跟单的秘书性质工作的角色，不但不能在客户心目中建立权威形象，而且导致客户的不信任感。

当客户总是喜欢与公司的创作人员直接沟通时，你就要想一想，这大部分的责任并不在AE身上（当然制度完善的话就要AE好好检讨）而是出在公司制度的不完善上（外资的大型广告公司如奥美绝对不会让客户避过AE而直接向创作人员沟通的）。