之前一期，我们讲过如何做初步选品以及一些常见的选品渠道：
亚马逊入门 | 选品的基本思路和常用渠道
我们做一个简单的回顾：
| 选品渠道 | 基础选品标准 |
| 1. 现有资源 | 1. 产品已经出现在亚马逊前台 |
| 2. 兴趣爱好 | 2. 低运输成本 |
| 3. 亚马逊5大榜单 | 3. 合理的销售价格区间 |
| 4.阿里巴巴跨境网站 | 4. 有需求，但竞争不大 |
| 5. 亚马逊选品软件 |
我们知道，市面上已经出现了许多五花八门的智能化选品工具，但是有一句说得好：器欲尽其能，必先得其法。所以这一期，我们将学习一下如何用最原始最传统的方法，进行精细化选品阶段的数据分析，以及分享一些常用的选品分析表格。
步骤：
1. 确定样本目标
2. 样本目标采集/汇总
3. 样本数据分析
一、确定样本目标
在数据分析之前，肯定是需要样本的，样本量越大，之后的数据分析越是精确。
有两种样本目标可以选择：
样本目标1: 细分类目TOP100
咱们假设根据之前的“选品渠道”和“基础选品标准”，你想要卖收纳袋/Storage Bag。在亚马逊前台搜索关键词“Storage Bag”，搜索结果中点击你想要卖的那种产品。
进入到产品详情页，往下拉，在产品信息可以看到到这个产品的细分类目“Under-Bed Storage”和大类目“Home & Kitchen”。
点击进入细分类目“Under-Bed Storage”你就可以看到这个细分类目的TOP100.
这100个ASIN就是你的分析对象。
样本目标2: 1-3个关键词搜索结果前3页除广告位的ASIN
❓为什么是搜索结果前3页：因为90%以上的购买都发生在前三页
❓为什么要除开广告位：看关键词下的自然排名才是这个类目的真正实力排名
❓如何找关键词：分析TOP5-10的listing标题，找出重复使用的关键词。
如果你想要样本更大，那可以把样本目标1和2的结果合并在一起。
二、样本目标采集/汇总
选好样本目标之后，我们开始进行样本数据采集和汇总。
准备一个excel表格，表头设置如下：
后台发送“选品表格”即可收到excel版本选品表格
❓为什么要看大类目排名？
如果一个产品在细分类目排名第一第二， 但是在大类目都排不上前1000名，那说明市场蛋糕不大。
❓如何查看reveiw count/评论数量和Review Rating Count/评分数量？
- Review Rating Count/评分数量在listing前台就可以看到。
- Review Count是文字评论的数量，将listing详情页拉到最后，点击“see all reviews”，可以看到评论数量是2,485。
❓如何预估每日销量？
我们知道亚马逊平均留评率为1%-3%，意思是每100个订单里有1-3个人会给你留评。所以通过计算一个ASIN的每日留评数量（总评论数/上架天数），再结合留评率，即可预估每日销量。
预估每日销量=（总评论数/上架天数）/ 平均留评率
❓如何查看首次上架时间？
Listing详情页的产品信息：
❓如果没有显示首次上架时间怎么办？
可以用最早的评论时间代替。
同样进入一个listing详情拉到最底部点击“see all reviews”，
选择“most recent”让评论按照时间顺序排序。每一页显示10条评论，这里一共有2486条评论，那说明一共有249页。将网址里的pageNumber改成249，就会到评论的最后一页。
找到最早的一条评论，即可得到最早的评论时间。
❓每个ASIN最多显示5000条评论，如果有5000+评论，怎么知道最早评论时间呢？
那可以找到最早的差评时间来代替。将评分选择1颗星，然后重复上述步骤。
三、样本数据分析
确定样本目标，收集样本目标数据之后，我们就要进入最后一个步骤，分析样本数据。
空运利润率是否在20%以上
在基础选品标准中，我们提到过合适的价格区间，15-30美金之间（适用于新手，根据自身的资金能力，可以提高价格区间）；但我们卖产品的最终目的是要盈利，所以精细化选品的首要任务是：计算产品的成本/利润率，来判断一个产品是否有利可图，以及利润是否可观。
在盘点亚马逊个人开店成本之-9大运营成本中我们盘点过一个产品从生产到销售过程中的成本。大家可以回顾一下：亚马逊进阶 | 一张图告诉你所有亚马逊个人开店成本
但当我们在计算毛利率的时候，我们计算以下成本：
成本=生产/采购 + 厂家到国内仓库的运费 + 头程 + FBA配送费 + 类目佣金 + FBA 仓储费 + 折损
⚠️每项成本的定义，以及计算方式，请查看：盘点亚马逊个人开店成本之-9大运营成本
⚠️服装等退换率超过10%及以上的品类，需要增加核算退换货产生的额外费用。
毛利率 = （销售价-成本）/销售价
⚠️销售价可以取选品表格TOP100销售价的平均值或者选取高评论数或高排名的ASIN价格
工具：亚马逊利润计算器
https://sellercentral.amazon.com/fba/profitabilitycalculator/index
1、如果你还没有卖家账户，点击“Continue as Guest”
2、输入样本中的一个ASIN
3、填写表格
表格分成2列：自发货和FBA发货，我们只要填FBA发货那一列，注意我们是计算单件产品的利润率，所以每一项的填写都是单个产品的费用。
填上1.销售价之后，自动会计算出2.类目佣金，3.FBA配送费和月度仓储费，所以只需要再手动填入4.头程费用和5.产品成本即可。
精细化选品标准：空运毛利率：20%以上；海运毛利率：30%以上
后台发送“成本/利润表格”即可收到excel版本利润表格
市场平均需求如何
1. 看大类目BSR，看top100中有多少ASIN可以进入大类目前1000名当中。
2. 看平均每日销量（每日销量预估方式查看上文第二部分内容），可以TOP100前20计算一次，前50计算一次，前100计算一次。如果靠前的ASIN每日销量都不到100，那说明市场需求就不太大。也要结合自身情况判断是否满足需求。例如，你是工厂型卖家，那你对销量要求就高，如果你是个人卖家，那销量要求就低。
亚马逊自营和大牌占比多少
1. TOP100中，查看不同品牌和亚马逊自营的listing的在线数量是多少，品牌占比是百分之多少，如果有某品牌占比50%以上则属于品牌垄断
2. 销量是否被前三或者前十名的卖家所垄断，如果前10名的销量没有出现断崖式的销量增长，说明没有垄断。
新品份额多少
❓如何定义新品？如果首次上架日期在一年之内，那么就是新品。新品占比如果没有超过10%，那么说明这个市场很难进入。
产品生命周期如何
寻找需求量不断增加的产品是日后扩大销量的一个重要途径。避开生命周期在下降的产品，否则再高的运营能力也无法和市场规律抗衡。
工具：谷歌趋势 http://trends.google.com
搜索3-5个关键词，看目标销售国家的趋势。通过多年的趋势曲线，判断此款产品的生命周期在哪个阶段。还可以通过观察趋势曲线，判断此款产品是否有淡旺季。
产品成熟度怎么样
产品的平均评分如何，如果低于4.4，那说明这个产品还有很大提升空间。可以针对竞品的差评（客户痛点）分析，优化我们的产品，做出差异化。
结语：选品，作为亚马逊事业复杂的第一步，建议大家不要试图走什么捷径，踏踏实实学好选品思路/方法，不论哪篇文章都是作者的经验所以，不一定都是圣经宝典，所以需要大家多做测试，多做分析，早晚有一天，你也会形成自己的一套选品思路/方法。
